■どうすれば「（家の）本質を知ろうとしてくれるのか？」

これまで本質的に良い物を作ることだけに集中してきたので、どう売ろうとかはあまり考えてこず、会社に来て話を聞いてもらえれば必ず当社を選んでもらえるという感覚を持ってました。それが今では、ネットの表面的な情報だけで住宅会社を検索して見るだけで3~4社に絞ってしまう世界になってしまった。

そういった中で、表面的にうまく見せる住宅会社に人が流れていく感じを受けていたので、どうやれば「（家の）本質的なことを知ろうとする人がこちらを向いてくれるのか」と考えていたのですが、そういった点をOHKさんにはやっていただけるんじゃないかなという期待がありました。


■ブランドコピーが完成したとき、「ああ、これだなぁ」と思いましたね。

売込みに来る会社さんは、たいてい他社の成功事例を当てはめようとするんだけど、当社は他社とは全然違うので「まずうまくいかないだろう」と考えてたんですね。話を聞いたら、OHKさんはちゃんと色々な調査をされるということだったので、当社独自の手法（＝戦略）を生み出してもらえるのかなという感じを受けました。

ブランドコピーの「すべての人に後悔しない家づくりを」が完成したとき、「ああ、これだなぁ」と思いましたね。こちらが心で想っていたことを（調査分析を経て）メッセージにしてくれた。「本当に良いものを建ててほしい」気持ちはあったんですが、その裏返しとして「後悔する家を建てるくらいだったら、建てないほうがいいですよ」というぐらいの感覚を持っていたんです。話し言葉では出ていたかもしれませんが、表面に出している感覚は無かった。


■今まで集中してきたことから溢れ出す、染み出るようなものがブランド。

これまでの30年間、安く作ろうなんて一切考えてなくて、より良い物、人の命をちゃんと受け止められる家づくりに集中しながらやってきたわけですから、そこから溢れ出す、染み出るようなものが当社のブランドであっていい。だから、媚びへつらうわけでもなく、現実にちゃんとやっていきますよというのがブランドコピーやブランドストーリー、シンプルなチラシなどに表れていると感じています。

サイトやチラシのデザインを含めて全体が統一されてきたと感じています。特にデザインについては、色やフォントも全て（ターゲットが）好むように考えられていて、他にも「そこまで考えてくれてたんだ」ということが多くあって、「うーん、納得」という感じを受けました。デザインについては、そこまで細かな提案を受けたことも無かったので、これがプロの仕事なんだなというのがすごくわかりました。

サイトについては社員からも「とても分かり易くなったと」いう意見が多いです。関係者からは「カタログのようですね」とも言われました。内容を理解するという意味では良い感想だと思ってます。

代表取締役社長 藤井好雄

■「会社の強みが伝わるメッセージに代えれば、数は少なくても本当に来てほしいお客さんがきてくれるから成果につながる。」こんな話は他では聞いたことが無かった。

一番最初に「ちゃんとその会社の強みが伝わるホームページにしたら、数は少なくても本当に来てほしいお客さんがきてくれて成果につながった」という実例を紹介いただいたんですね。こんな話は他では聞いたことが無くとても印象深かったので、社長がこれを聞いたらどんな反応をするだろうと思いました。


■社員では「自社の強みが見えなくなってる」ことに気付かされました。

（調査分析で）意外だったのは、それまで他社との細かな違いばかり一生懸命説明していたけど、お客さんが考えているのは、もっと根っこというか結構シンプルで「暖かい」「涼しい」「メンテナンスが楽」というところだったんです。社員はコスミックガーデンの家が当たり前なので、（ターゲットに響く）自社の強みが見えなくなってることに気付かされました。


■高気密高断熱の家づくりを理解するのが本当に早かった

いい意味で良かったのは、磯部さんが（高気密高断熱の家づくりを）理解するのがめちゃくちゃ早くて驚きましたね。なかなか業界の人でもここまで調べてちゃんと家の性能も短期間で咀嚼する人ってあまりいないよなって。


■一番厳しい目を持つ社員が「分かった気になりますね」という感想だったので、まさに狙い通りでした。

サイトのコンテンツを全部作ってくれるのは今までにない経験でした。特に専門的な部分は、過去のディレクターやライターさんも書いてくれなかった。そこも含めて、（ターゲットに）伝わりやすいように文章とイラストを組み合わせてコンテンツを作ってくれました。

かつて「施主向けの家づくり相談所」のトップ営業マンとして活躍していた、ある意味一番厳しい目を持つ社員が「読んでみたら、分かった気になりますね」という感想だったので、まさに狙い通りでした。他社のマネするわけでも、流行りに迎合するわけでもなく、インテリジェンスを保ったうえで、親切に分かり易い形で自社の強みを伝えることができるようになったと思います。


■家の性能だけでなく、コスミック・ガーデンの「想い」も伝わった

先日、検索でホームページを見つけて完成見学会に来てくれた女性のお客様が「（ホームページは）性能について大変分かり易く書かれていて、それもありましたが、とても寄り添ってくれる印象を受けました。」と言ってくださったんです。質実剛健の女性ユーザーにも刺さるページであることが証明されましたね。


■家づくりと一緒で「信頼できるパートナーをどうやって見つけるか」が重要。

経営コンサルの本を読むと「良い物が売れるのではなく、良さそうに見えるものが売れる」そうです。つまり「良さそうに見せる」ことが必要なのですが、作ることに集中している人達にとっては苦手な分野なので、そこはプロに担っていただいている会社が多くなってきていると感じています。

結局、良し悪しについては成果が出るかどうかでしか判断できないわけですが、家づくりと一緒で、信頼できるパートナーをどうやって見つけるかが重要な世界なんだなと、今回やってみてよく分かりました。

調査・研究開発、広報担当 岡本太さん